Nil Rekhem: ਸਪਿਨ-ਵਿਕਰੀ

ਸਪਿਨ-ਵਿਕਰੀ - ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਬ੍ਰਿਟਿਸ਼ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨੀ-ਖੋਜਕਾਰ ਮੰਡੀਕਰਨ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਦੁਆਰਾ ਵਿਕਸਿਤ - ਨੀਲ Rackham. ਇਸ ਨੂੰ ਦੇ ਦਿਲ 'ਤੇ, ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਕਿਤਾਬ «ਸਪਿਨ ਵੇਚਣ», 1978 ਵਿਚ ਪ੍ਰਕਾਸ਼ਿਤ ਵਿਚ ਸਮਝਾਇਆ, ਸਵਾਲ ਦੇ ਚਾਰ ਕਿਸਮ ਦੇ ਨਾਲ ਨਾਲ-ਪ੍ਰਭਾਸ਼ਿਤ ਲੜੀ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਪੇਸ਼ਾਵਰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਲਈ ਸਹਾਇਕ ਹੈ,. ਐਨਾਲਿਟੀਕਲ ਪਹੁੰਚ ਸਲਾਹ-ਮਸ਼ਵਰਾ ਕਰਨ ਦੀ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਤਰਕ ਨਾਲ ਗਾਹਕ ਹੱਲ ਵਿਕਸਿਤ ਕਰਨ ਲਈ ਦੀ ਲੋੜ ਦੇ ਅਧਿਐਨ ਦੀ ਅਗਵਾਈ ਕਰੇਗਾ. ਵਿਧੀ Rackham ਦਾ ਇਸਤੇਮਾਲ, "ਸੰਭਾਵੀ ਦੀ ਮੰਗ 'ਦਾ ਖੁਲਾਸਾ ਅਤੇ ਇੱਕ" ਸਾਫ ਲੋੜ ਹੈ ", ਜੋ ਕਿ ਵੇਚਣ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਹੈ ਵਿਕਾਸ. ਤੱਥ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਕਿਤਾਬ 'ਸਪਿਨ-ਵਿਕਰੀ' ਚ ਗਰਾਫਿਕਸ ਕੁਝ ਪੁਰਾਣੀ ਹੈ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ, ਇਸ ਦੀ ਸਮੱਗਰੀ ਨੂੰ ਅਜੇ ਵੀ ਸੰਬੰਧਤ ਹੈ. ਅੱਜ, ਸਮੱਗਰੀ ਮਾਲ ਅਤੇ ਸੇਵਾ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਵਿਚ ਲਗਭਗ ਕਿਸੇ ਵੀ ਮਾਹਰ ਲਈ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੈ.

ਸਵਾਲ ਦੇ ਚਾਰ ਕਿਸਮ

Situational. ਹਰ ਚੰਗੀ ਸੇਲਸਮੈਨ ਵੇਚਣ, ਜੋ ਕਿ ਨਾਲ ਸਵਾਲ ਹੈ, ਜੋ ਮਦਦ ਕਰ ਕਲਾਇਟ ਮੌਜੂਦਾ ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਅਤੇ ਕੁਝ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਖੁਲਾਸਾ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਪੁੱਛਦਾ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਪਰ ਇਸ ਨੂੰ, ਨਾਲ ਦੁਰਵਿਵਹਾਰ ਨਾ ਕੀਤਾ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਇਸ ਨੂੰ ਕਈ ਵਾਰ ਭੋਲੇ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਕੇ ਬਣਾਇਆ ਗਿਆ ਹੈ. ਇਹ ਕਲਾਇਟ ਦੇ "ਭੈਭੀਤ" ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ. , ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਆਸਾਨ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਨੂੰ ਬੇਪਰਦ ਕਰਨ ਦਾ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਕੋਈ ਲੋੜ ਅੱਗੇ ਗੱਲਬਾਤ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤੀ.

ਸਮੱਸਿਆ. ਉਹ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ, ਅਜਿਹੇ ਸਵਾਲ ਅਕਸਰ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਪਾਰੀ ਦੇ ਕੇ ਕਿਹਾ ਹੈ. ਇਸ ਦਾ ਕਾਰਨ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੈ. ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ situational ਸਵਾਲ ਦੇ ਜ਼ਰੀਏ ਦਾ ਸਾਮ੍ਹਣਾ ਕਰਨ ਦੀ ਆਸ ਹੈ, ਅਤੇ ਕਲਾਇਟ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਧਮਕੀ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਦੇਖਿਆ ਰਹੇ ਹਨ. ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਸੇਲਸਮੈਨ ਸਮਝਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹੈ ਉਸ ਲਈ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ.

Abstractors. ਇਹ ਪ੍ਰਭਾਵ ਜ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦੇ ਮੁੱਲ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਬਾਰੇ ਸਵਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਉਹ ਧਿਆਨ ਨਾਲ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਨੂੰ ਸਬੰਧਿਤ ਹੈ, ਪਰ situational ਅਤੇ ਸਮੱਸਿਆ ਵੱਧ ਹੋਰ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹਨ. ਿਵਕਰੇਤਾ ਸਾਰੇ ਸੰਭਾਵੀ ਮੁਸ਼ਕਲ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ, ਪੈਦਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਜੇ ਨਾ ਤੁਰੰਤ ਸਮੱਸਿਆ ਨੂੰ ਠੀਕ ਕਰਨ ਲਈ ਕਦਮ ਚੁੱਕਣ ਵਿੱਚ delves.

ਗਾਈਡ. ਜਦ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਧਿਰ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਉਹ ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ. ਸਵਾਲ ਦਾ ਹੱਲ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਸਮੱਸਿਆ 'ਤੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਧਿਆਨ.

ਸਪਿੰਨ ਦਾ ਢੰਗ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਡੀ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਕਈ ਕਈ ਮੀਟਿੰਗ ਅਤੇ ਚਰਚਾ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ ਅੱਗੇ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਵੀ ਠੇਕੇ' ਤੇ ਦਸਤਖਤ ਕੀਤੇ ਹਨ ਅਤੇ ਸਾਮਾਨ ਜ ਸੇਵਾਵ ਦੂਜੇ ਨੂੰ ਵੇਖੋ. ਢੰਗ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਛੋਟੇ ਕਰਨ ਲਈ ਵਰਤਿਆ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਵਾਲੀਅਮ, ਜਿੱਥੇ ਸਾਰੀ ਚੱਕਰ ਵਿੱਚ ਬਹੁਤ ਤੇਜ਼ ਹੋ ਜਾਦਾ. ਪਰ ਵਿਕਰੀ 'ਆਊਟਸੋਰਸਿੰਗ ਵਿਕਰੇਤਾ ਅੱਗੇ ਪੇਸ਼ਗੀ ਵਿੱਚ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਕਰਨ ਲਈ ਉਹ ਕੀ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਮੀਟਿੰਗ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ.

ਇੱਥੇ "ਕਾਬੂ ਇਤਰਾਜ਼ 'ਤੇ ਆਮ ਗਿਆਨ ਦਾ ਇੱਕ ਦਿਲਚਸਪ ਚਰਚਾ ਹੈ. ਜਦ ਕਿਤਾਬ "ਸਪਿਨ-ਵੇਚਣ 'ਲਿਖਿਆ ਹੋਇਆ ਸੀ, ਉੱਥੇ ਹੀ ਸਿਖਲਾਈ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਆਮ methodologies ਦੀ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਸਾਰਾ, ਤਰੀਕੇ" ਇਤਰਾਜ਼ ਨੂੰ ਦੂਰ ਕਰਨ' ਦਾ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਸੀ. ਵੱਧ 35,000 ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਆਊਟਸੋਰਸਿੰਗ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਦੇ ਬਾਅਦ, Rackham ਅਤੇ 30 ਖੋਜਕਾਰ ਦੀ ਇੱਕ ਟੀਮ ਕਲਪਤ ਦੇ ਕੁਝ ਆਰਾਮ ਹੈ ਅਤੇ ਜੋ ਕਿ ਇੱਕ ਸਫਲ ਸੰਚਾਰ ਕਰਨ ਲਈ ਅਗਵਾਈ ਕਰਨਗੇ ਉਪਾਅ ਦਾ ਵਿਕਾਸ ਕਰਨ ਲਈ ਪਾ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ. Rackham ਦਾਅਵੇ ਦਾ ਤਜਰਬਾ ਅਤੇ ਖੋਜ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਇਤਰਾਜ਼ ਦੇ ਸਭ ਵਾਪਰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਫੀਚਰ ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ / ਸੇਵਾ ਲਾਭ' ਤੇ ਇੱਕ ਵੱਡੀ ਹੱਦ ਤੱਕ ਬਹੁਤਾਤ ਹੈ. ਇਸ ਦੇ ਉਲਟ, ਉਹ ਜਦ ਵੇਚਣ ਸਾਫ ਮੰਗ ਦੇ ਨਾਲ ਉਤਪਾਦ / ਸੇਵਾ ਦੇ ਇੱਕ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਐਸੋਸੀਏਸ਼ਨ ਲਈ ਤਲਾਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਝਲਕ ਦੇ ਇਸ ਬਿੰਦੂ ਤੱਕ ਇਸ ਦੇ ਫਾਇਦੇ ਦੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਲਈ ਵੱਧ ਘੱਟ ਹਨ. ਸੰਚਾਰ ਸਫਲ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਆਪ ਲਈ ਲਾਭ ਨੂੰ ਵੇਖਦਾ ਹੈ.

ਸਪਿਨ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਤਕਨੀਕ, ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਕੰਪਨੀ 1980 ਵਿੱਚ ਨਾਟਕੀ ਤਬਦੀਲ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ. ਪਰ, ਕੋਰਸ ਦਾ, ਅੱਜ ਕੁਝ ਆਲੋਚਕ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਸਲਾਹਕਾਰ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਪਹਿਲੇ ਮਾਡਲ ਦਾ ਇੱਕ ਥੋੜਾ ਪੁਰਾਣੀ ਸਹਿਮਤ ਹਨ. ਦਰਅਸਲ, ਇਸ ਨੂੰ ਲਈ ਆਦਰਸ਼ ਹੈ ਦੀ ਲੋੜ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਲਾਇਟ ਹੈ, ਪਰ ਕ੍ਰਮ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਨਹੀ ਖਾਸ ਇੱਕ ਮੁਕਾਬਲੇ ਫਾਇਦਾ. ਇਸ ਦਾ ਕਾਰਨ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਆਧੁਨਿਕ ਸੰਸਾਰ ਹੈ, ਪਰ ਇਸ ਨੂੰ ਲੋੜ ਹੈ ਨੂੰ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਨਹੀ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ, ਕੋਈ ਵੀ ਹੁਣ ਕਿਸੇ ਵੀ ਸਮਾਜ ਦੀ ਲਾਈਵ ਉਸ ਨੂੰ ਹੋਵੇ.

ਪਰ ਕਿਸੇ ਵੀ ਕੇਸ ਵਿੱਚ, ਕਿਤਾਬ, "ਸਪਿਨ-ਵਿਕਰੀ 'ਕਾਰੋਬਾਰ ਦੀ ਵਧੀਆ-ਵੇਚਣ ਬੁੱਕ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ.